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Independientemente de que la situación de su mercado sea una en la cual las múltiples ofertas son la tónica general o no, es siempre crucial saber guiar a sus clientes a través de cada transacción.
Manteniéndose fiel a estos cinco simples consejos, mantendrá a sus compradores y vendedores felices y siempre en el buen camino.
1. Establecer expectativas realistas.
Soy una firme creyente en establecer expectativas desde el principio. Ser lo más transparente y directo posible desde su reunión inicial con los clientes es ESENCIAL.
Siempre soy honesta, incluso cuando se trata de explicar que el mercado no es una ciencia exacta. No puedo predecir exactamente en cuánto se cerrará una propiedad, o la duración de una venta. En cambio, siempre establezco expectativas realistas.
Para los vendedores, comienzo con los precios. Si hay tres o más casas similares en la zona y los compradores están viendo las propiedades sin hacer ofertas, suele suceder que el mercado está rechazando el precio y/o la condición de las viviendas. Es decir, es posible que mis vendedores y yo tengamos que abordar una o ambas variables cuando nos sentemos.
Para los compradores, se trata de explicar los matices del trato, como la posibilidad de obtener múltiples ofertas, lo que eso conllevaría y cómo nos adaptaríamos llegado el caso. Les hago saber que no me detendré ante nada para encontrar la casa de sus sueños y que deberíamos negarnos a ser conformistas. Pero también les digo que no podemos saber definitivamente cuánto vale una casa o cuánto tiempo llevará encontrar “la casa”.
2. Recuerde, el trato no se realiza hasta que se firma, se sella y se entrega.
Esto es complicado. Una vez que se acepta una oferta, los clientes generalmente quieren saltar de alegría y abrir una botella de champán algo para celebrar. Si bien no quiero ser una aguafiestas, es importante recordar que no hemos terminado aún. Hemos superado un obstáculo: el precio y los términos del contrato, pero hay otros obstáculos que se avecinan. Está la revisión del abogado, las inspecciones, la evaluación, la aprobación de la hipoteca, etc. Puede parecer desalentador y pesimista, lo sé, pero un optimismo cauteloso protegerá a sus clientes y será uno de los principales motivos de su experiencia grata con usted como profesional.
3. Proporcionar tranquilidad.
O lo has experimentado o lo experimentarás: una transacción que se va al traste. ¿Un problema en la inspección de la casa? ¿Un comprador decide retirar su oferta sin ninguna razón aparente? ¿El vendedor decide no vender? La lista puede ser interminable. Como profesional de bienes raíces, es cómo reaccionas ante esta incertidumbre lo que tus clientes recordarán. Nuestro trabajo es tranquilizarlos. Todos sabemos que una transacción puede fracasar por una multitud de razones, pero siempre hay que recordar a nuestros clientes que volveremos a vender su casa o, en el caso de los compradores, que encontraremos otra casa.
4. Ignorar la competencia.
Sólo porque tengas competencia para conseguir un encargo de venta o por un cliente comprador no quiere decir que debas bajar tus estándares de calidad. He estado en varias citas con vendedores donde me he enterado de que un agente de la competencia ha recomendado un precio de $ 10,000 a $ 150,000 por encima de mi rango de precios recomendado, vaya, ¿verdad? Les daré a esos agentes el beneficio de la duda. Tal vez no conocían bien el mercado. Seguramente no era su intención inflar el precio prometiendo a un vendedor ganancias imposibles solo para obtener el encargo. En muchos casos, seguí con ese cliente vendedor porque apreció mi honestidad, incluso si mi precio recomendado no era el que esperaba. ¿ Y qué pasa con aquellos compradores que tienen una tía, un amigo de un amigo o un colega que acaban de darse cuenta de que tienen licencia? Está bien. No afecta mi trabajo en absoluto, la clave es comunicar tus habilidades a esos clientes potenciales y hacerles saber que su máximo valor es la honestidad, jamás es necesario hablar mal de la competencia.
5. Siga la regla de oro.
¿Cliché? Tal vez. Sin embargo, es por lo que todos luchamos: tratar a los demás como queremos ser tratados. En los millones de dólares en negocios inmobiliarios que se cierran año tras año, es vital no estar cansado. Manténgase actualizado para ofrecerle su mejor versión a cada cliente. Las transacciones de bienes raíces son desconcertantes, incluso aterradoras para el público en general. Les animo a que se pongan en su lugar para entenderles y saber qué trato y servicio les gustaría recibir a ustedes si fuesen ese potencial cliente.
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